Что такое воронка продаж?

Воронка продаж - это этапы взаимодействия клиента от момента знакомства с вашим брендом до момента покупки или даже повторной покупки. В целом, многие ведут бизнес и без неё, однако наличие такого простого и в то же время мощного стратегического инструмента здорово повышает эффективность продвижения товаров и услуг. Давайте разбираться подробнее.

Этапы воронки продаж

Итак, воронка продаж - это, по сути, спланированный вами путь потенциального клиента к первой или повторной покупке. Вы продумываете каждое касание, каждое взаимодействие, чтобы в конечном счете покупатель приобрел ваш основной продукт и остался с вами надолго. Давайте рассмотрим, какие классические этапы воронки продаж существуют.

  • Осведомленность. На этом этапе клиент впервые узнает о вас и знакомится с вашим брендом как таковым.
  • Интерес. На этом этапе клиент проявляет интерес к вашему бренду, товару или услугам, к вашему рекламному сообщению. Он не просто знает, что вы существуете, он обращает на вас внимание и начинает вас изучать.
  • Желание. На данном этапе клиент начинает испытывать потребность в вашем продукте или услуге. У него впервые возникают мысли о том, что приобрести ваш продукт - вполне интересная идея.
  • Действие. Здесь происходит уже фактическая покупка вашего продукта или услуги.

Повторим, что это классические этапы воронки продаж; конкретно у вашего проекта их может быть больше. Что касается шагов, то их внутри каждого этапа может быть сколько угодно, все зависит от вашего способа продвижения.

Шаги построения воронки продаж

  1. Создайте уникальное торговое предложение. Уникальное торговое предложение (УТП) - это то, что выделяет вас среди конкурентов; то, благодаря чему потенциальные клиенты должны сделать выбор в вашу пользу. Сформируйте свое УТП и “вшейте” его в то рекламное объявление, которое собираетесь транслировать аудитории.
  2. Определите каналы взаимодействия с клиентами. Социальные сети, email-маркетинг, оффлайн-маркетинг, реклама в СМИ и т.д. - вариантов каналов касания масса. Их выбор зависит от того, какую маркетинговую стратегию вы разработали.
  3. Подогрейте интерес и подготовьтесь к отработке возражений. Потенциальные клиенты могут напрямую задавать вам вопросы о продукте или услуге, сравнивать вас с конкурентами. Будет лучше, если вы подготовите дополнительные материалы, например, коммерческое предложение, прайс-листы, буклеты, кейсы, отзывы и пр. Еще лучше, если у вас будет скрипт по продажам, в котором отражена отработка самых популярных возражений.
  4. Непосредственно закройте сделку. Проследите за качеством товара или предоставляемых услуг, чтобы у клиента не возникло желания вернуть деньги. В таком случае, чем больше ваш клиент будет доволен первой покупкой, тем скорее он решится на повторную покупку.

конверсионная воронка

Важно, чтобы вы понимали, что воронка продаж - это стратегический план по завоеванию клиента, где каждый этап снабжен тактическими приемами. Например, в вашей воронке на этапе знакомства вы можете предусмотреть запуск таргетированной и контекстной рекламы, а также закупку рекламы у блоггеров. На этапе интереса вы можете добавить интерактив и предложить участие в конкурсе. Подогреть интерес и сформировать спрос на ваш продукт можно на бесплатном вебинаре.

О чем расскажет аналитика воронки продаж

После того, как воронка создана и все процессы запущены, обязательно проанализируйте результаты. Вот в каком направлении можно интерпретировать этапы воронки.

  • Есть ли проблемы на этапе знакомства? Например, вы видите, что большая часть аудитории уходит именно на первом этапе воронки и не проявляет интерес дальше. Причина может быть в том, что вы неправильно определили целевую аудиторию вашего предложения или транслируете рекламу через не те каналы.
  • Есть ли проблемы на этапе интереса? Если да, то проблема может крыться в уникальном торговом предложении. Возможно, ваше предложение не настолько привлекательно для целевой аудитории, и вам следует его доработать. Также проблема может быть в том, что само предложение хорошее, но транслируете его вы не на свою целевую аудиторию.
  • Проблемы на этапе желания или покупки? Возможно, ошибки кроются в коммуникации. Убедитесь, что менеджеры по продажам быстро и правильно реагируют на вопросы потенциальных клиентов, а также обрабатывают заявки на покупку продуктов или услуг. Также, если у вас предусмотрена автоматическая оплата, проверьте, чтобы с технической стороны процесс оплаты был простым, понятным и надежным для клиентов.
  • Проблемы на этапе повторных продаж или допродаж? Возможно, причина кроется в том, что вы не до конца доносите ценность дополнительных услуг. Или клиент не остался доволен тем, как его обслужили при первой покупке и решил, что не хочет больше к вам возвращаться. Может быть и такое, что ожидание клиента и реальность не совпали: в рекламе вы обещали больше, чем можете дать фактически.

Как рассчитать конверсию воронки продаж

Чтобы понять, насколько эффективно работает воронка, вы можете посчитать конверсию каждого ее этапа. Конверсия здесь - это процентное соотношение потенциальных результатов к фактическим. Простыми словами, если вы запустили рекламу на 1000 человек, а на сайт перешли 100 человек, то конверсия первого этапа равна 10%. Из этих 100 - 50 оставили заявку, то есть проявили интерес. В результате конверсия второго этапа составляет 50%. Из 50 реальную покупку совершили 20 - значит конверсия этапа равна 40%.

воронка

Автоворонка Ньютона 

Автоворонка также отображает путь клиента от знакомства с продуктом до покупки, но строится автоматически.

Автоворонка в Ньютоне состоит из шагов:

  • Посетители - пользователи, посетившие сайт.
  • Лиды - пользователи, которые оставили свои контактные данные.
  • Сделки - пользователи, совершившие покупку. При этом шаг может быть разбит на несколько в зависимости от бизнес-процессов в компании. Например, сделка может состоять из шагов “бронь”, “предоплата”, “покупка”.

конверсионная воронка

На каждом шаге автоматически рассчитывается конверсия (какой процент пользователей дошел до следующего шага) и стоимость шага (стоимость лида, стоимость сделки).